Cómo ejecutar un programa de SPIFF para revendedores de software
Los revendedores de software están saturados de programas SPIFF de proveedores, cada uno con criterios de calificación, portales de envío y plazos de pago diferentes. Un representante de un VAR de tamaño mediano podría estar siguiendo programas de incentivos activos de cuatro o cinco proveedores de software simultáneamente, cada uno con sus propias reglas sobre qué SKU califican, si las renovaciones cuentan y cómo enviar una operación para obtener crédito. En ese entorno, el SPIFF que gana la atención del representante es el que resulta más fácil de seguir y más rápido de cobrar, no necesariamente el que tiene el mayor valor monetario.
Su propio programa interno de SPIFF, diseñado para impulsar los productos de mayor margen o aumentar las tasas de vinculación en nuevos SKU, tiene que competir con todo eso por la atención de sus representantes. Este es el escenario que se desarrolla en la mayoría de las organizaciones de revendedores de software: lanza una campaña de 90 días para un nuevo producto de seguridad, sus representantes participan activamente durante las dos primeras semanas mientras el programa es novedoso, luego el compromiso disminuye porque la tabla de clasificación solo se actualiza los viernes y tres representantes tienen disputas abiertas desde la primera semana. O considere el desafío de un SPIFF cofinanciado por el proveedor donde intenta combinar el incentivo del proveedor con su propia bonificación interna: dos procesos de seguimiento separados, dos plazos de pago distintos y un representante que tiene que consultar dos lugares diferentes para entender lo que ha ganado.
Si su programa es más difícil de seguir que el de la competencia, sus representantes no le darán prioridad, incluso si el valor monetario es mayor.
El problema de la gestión manual de incentivos
Ejecutar un SPIFF para revendedores de software en una hoja de cálculo requiere que su equipo de operaciones de ventas recopile datos de registro de operaciones de su CRM, extraiga datos de pedidos de su relación con el distribuidor, concilie ambos con los criterios de calificación del SPIFF (nivel de software, segmento de clientes, tamaño mínimo de la operación, cliente nuevo frente a renovación, umbrales de número de licencias) y produzca una tabla de clasificación que ya está desactualizada para cuando se publica. Ese proceso de conciliación se realiza semanalmente en una buena semana y quincenalmente cuando el equipo de operaciones tiene prioridades contrapuestas. Sus representantes saben que la tabla de clasificación está obsoleta.
Ya lo han visto antes.
Los representantes que registran una operación y no la ven aparecer en la clasificación del SPIFF durante una semana asumen que no contó. O llaman a su gerente de canal para disputarlo (lo que crea una tarea administrativa) o simplemente restan prioridad al programa y centran su atención en el SPIFF del proveedor que se actualiza a diario. El resultado conductual que intentaba crear con el incentivo económico se evapora en el momento en que el representante decide que el seguimiento no vale la pena.
Los equipos de revendedores de software suelen tener una mayor rotación de representantes que las organizaciones de ventas directas, lo que significa que el administrador del concurso también gestiona la incorporación al programa SPIFF para las nuevas contrataciones cada mes. Un representante que comienza el día 15 debe inscribirse en el programa actual, comprender las reglas y ver su saldo inicial, y todo eso debe suceder antes de que finalice el programa sin que nadie cometa errores. En un sistema manual, a menudo no sucede.
El reembolso de SPIFF financiado por el proveedor añade otra capa que la mayoría de los equipos de operaciones de revendedores manejan por separado: debe realizar un seguimiento de qué operaciones son elegibles para el reembolso de MDF o SPIFF del proveedor, enviar reclamaciones según el cronograma del proveedor y conciliar lo que recibe con lo que pagó a los representantes. Gestionar todo eso en Excel mientras intenta ejecutar un programa de ventas motivador significa que su equipo de operaciones siempre está retrasado en al menos una de las dos vías. Por lo general, el programa interno sufre porque las presentaciones de reclamaciones a los proveedores tienen plazos estrictos con consecuencias financieras reales.
El resultado es un programa SPIFF que solo recompensa a los representantes que ya están ganando (porque sus mejores empleados siguen sus propias operaciones con suficiente cuidado como para notar cuando falta algo y escalar de manera efectiva), mientras que el resto de su equipo de ventas, donde es posible lograr el mayor cambio de comportamiento, se desvincula después de la primera discrepancia en la tabla de clasificación.
Cómo se ve un buen programa
Un SPIFF para revendedores de software que impulsa la combinación de productos y el comportamiento de tasa de vinculación correctos se basa en tres cosas: reglas que los representantes comprenden antes de iniciar la conversación sobre la operación, clasificaciones que pueden consultar en tiempo real y un pago que llega antes de que el programa parezca historia antigua.
Ofrece a sus representantes un panel en vivo que muestra qué SPIFF activos se aplican a qué productos, su recuento actual de operaciones calificadas, su saldo de puntos y lo que les falta para alcanzar el siguiente nivel de recompensa, actualizado cada vez que se registra una operación o se confirma un pedido. Un representante que está en una llamada de descubrimiento con un cliente potencial sabe antes de que termine la llamada si el producto que está a punto de cotizar califica para el SPIFF actual. Ese tiempo es importante.
El incentivo solo puede influir en la conversación si el representante tiene acceso a él en el momento en que ocurre la conversación.
Las reglas de los SPIFF financiados por proveedores se cargan como una capa de puntuación separada para que los representantes vean el valor combinado de los incentivos internos y del proveedor en una sola vista. En lugar de consultar su tabla de clasificación interna y el portal separado del proveedor, su representante abre un panel y ve su posición total de incentivos en todos los programas activos. Esa consolidación es, por sí sola, un importante impulsor de la participación, porque el representante ya no tiene que gestionar múltiples sistemas para mantenerse informado.
Los pagos se cierran dentro de las 48 horas posteriores al período del SPIFF, no después de un mes de conciliación de reclamaciones del proveedor. El representante que cerró la operación con mayor margen el último día del programa recibe su notificación de recompensa dos días después, no seis semanas después de que el proveedor le haya reembolsado y usted haya procesado el pago a través de un proveedor de tarjetas de regalo.
Cómo Wink resuelve esto
Wink se conecta a su CRM y a la fuente de pedidos del distribuidor y puntúa cada operación de software calificada según sus reglas de SPIFF en el generador sin código. Usted define niveles de productos por SKU o familia de productos, segmentos de clientes por tamaño de empresa o vertical, tamaños mínimos de operación y criterios de cliente nuevo frente a renovación; luego, activa el programa para su equipo de representantes con una tabla de clasificación en vivo y notificaciones de progreso en tiempo real.
Los datos de pedidos de los distribuidores se reciben mediante carga diaria o semanal de archivos o a través de una conexión API. Wink compara las confirmaciones de pedidos con los registros de oportunidades de su CRM y aplica las reglas de calificación automáticamente. Si un representante registró una oportunidad en Salesforce pero el pedido aún no se ha confirmado en el sistema del distribuidor, la oportunidad aparece como pendiente en el portal en lugar de desaparecer. Así, el representante sabe que su envío fue recibido y está a la espera de confirmación, lo que elimina la mayoría de las llamadas de "¿dónde está mi oportunidad?" a su gestor de canal.
Las reglas de SPIFF de los proveedores se cargan como una capa de puntuación independiente para que los representantes vean el valor de los incentivos internos y de los proveedores en el mismo portal. Cuando un representante cierra una oportunidad que califica tanto para su programa interno como para el SPIFF de un proveedor, ve el valor total de puntos en una única vista de panel. Usted gestiona la presentación de reclamaciones a los proveedores por separado utilizando el informe de transacciones de Wink, que le muestra exactamente qué oportunidades califican para el reembolso del proveedor con los datos de la oportunidad ya formateados para su envío.
Los registros de oportunidades se puntúan inmediatamente cuando se aprueban en el CRM, sin esperas de una semana. El pago a través del catálogo de recompensas integrado entrega recompensas digitales en minutos cuando finaliza el periodo de SPIFF. El tiempo de su equipo de operaciones de canal se libera de la gestión de tablas de clasificación y la resolución de disputas, redirigiéndose a la presentación de reclamaciones a proveedores y al diseño de programas.
Características clave para programas de SPIFF de revendedores de software
Integración de flujo de pedidos de distribuidores
Acepta datos de pedidos de los principales distribuidores de software para que la puntuación de SPIFF refleje los pedidos confirmados, no solo los registros de oportunidades, sin necesidad de conciliación manual. Esto es importante cuando sus representantes registran oportunidades en Salesforce pero el SPIFF debe pagarse sobre los ingresos confirmados: Wink compara automáticamente el registro con el pedido confirmado y puntúa la oportunidad calificada en el momento en que el pedido se confirma en el flujo del distribuidor, no en el momento en que el representante envió el registro.
Puntuación dividida: nuevos clientes frente a renovaciones
Configure tasas de SPIFF independientes para nuevas oportunidades de software y renovaciones, de modo que el programa recompense el comportamiento de adquisición que su empresa necesita con una tasa diferente a la del mantenimiento de renovaciones. Una oportunidad de nuevo cliente en una plataforma de seguridad empresarial gana el triple de puntos que una renovación del mismo tamaño, automáticamente, con cero cálculos manuales por parte de nadie. Sus representantes conocen la diferencia antes de iniciar la conversación sobre la oportunidad.
Superposición de SPIFF de proveedores
Cargue las reglas de SPIFF financiadas por los proveedores como una capa de puntuación independiente para que los representantes vean el valor de los incentivos internos y de los proveedores combinados en una única vista de panel. Cuando un proveedor de software importante financia una campaña de 90 días para su producto estrella, usted carga los criterios del proveedor en Wink junto con su programa interno y sus representantes ven el valor total del incentivo por oportunidad sin tener que consultar dos sistemas. Esa consolidación por sí sola impulsa la participación, ya que el valor total se vuelve visible de una forma que el seguimiento dividido nunca logra.
Puntuación de registros de oportunidades en el mismo día
Las oportunidades calificadas se publican en el saldo de SPIFF del representante en el momento en que se aprueba el registro, lo que genera confianza en el programa y elimina el ciclo de disputas que se produce cuando los representantes registran oportunidades y no reciben noticias durante una semana. Un representante que envió una oportunidad a las 10 a. m. del miércoles y puede verla puntuada en su portal a las 2 p. m. del mismo día es un representante que enviará su próxima oportunidad sin necesidad de llamar a su gestor de canal. Ese cambio en el comportamiento del representante por sí solo ahorra a su equipo de operaciones varias horas por semana durante un programa activo.
Informes de reclamaciones de MDF y SPIFF
Genere informes de reclamaciones a proveedores directamente desde el registro de transacciones de Wink para que su equipo de operaciones de canal pueda enviar solicitudes de reembolso sin tener que reconstruir los datos desde cero. Los mismos registros de transacciones que impulsan su puntuación de SPIFF interna contienen los datos de la oportunidad que requieren los formularios de reclamación de los proveedores: nombre de la cuenta, SKU del producto, fecha del pedido, valor del pedido, nombre del representante. Wink exporta esos datos en un formato que su equipo de operaciones puede utilizar directamente, en lugar de obligarlos a conciliar dos sistemas antes de cada fecha límite del proveedor.
Justificación comercial
Para una organización de reventa de software, la justificación comercial de una plataforma de SPIFF dedicada se basa en tres argumentos que resuenan con un director financiero o un vicepresidente de ventas.
En primer lugar, el coste de un programa manual en relación con su eficacia. Si su equipo de operaciones dedica 20 horas por programa de SPIFF a la administración y usted ejecuta cinco programas al año, son 100 horas anuales de trabajo que una plataforma gestiona automáticamente. Con un coste operativo total de 70 $ por hora, eso suma $7,000 en mano de obra anual antes de contar el tiempo que los gerentes dedican a disputas y el tiempo que el gestor de canal invierte en llamadas de estado con los representantes.
Para una plataforma que cuesta una fracción de eso, el retorno de inversión se justifica desde el primer ciclo del programa.
En segundo lugar, la brecha en la tasa de participación entre su programa y los programas de los proveedores. Si los SPIFF de los proveedores se actualizan a diario y se pagan en un plazo de dos semanas, mientras que su programa interno se actualiza semanalmente y paga al mes, sus representantes están siendo entrenados sistemáticamente para priorizar los programas de los proveedores sobre los suyos, independientemente del valor monetario. El impacto conductual de esa preferencia se acumula con el tiempo: sus programas internos pasan a ser ruido de fondo y los productos que más necesita impulsar se convierten en aquellos que sus representantes tienen menos incentivos para ofrecer.
Cerrar la brecha de participación vale mucho más que el costo de la plataforma.
En tercer lugar, la tasa de recuperación de reembolsos por reclamaciones a proveedores. Si su proceso manual actual le hace perder los plazos de presentación de reclamaciones a proveedores o enviar datos incompletos, está dejando dinero sobre la mesa. Un programa que genera automáticamente informes de reclamaciones a proveedores a partir del registro de transacciones mejora la integridad y puntualidad de las presentaciones, lo que tiene un impacto directo en el flujo de caja que a menudo supera el costo anual de la plataforma.
Si los representantes de sus revendedores de software ignoran su SPIFF interno porque el seguimiento requiere más esfuerzo de lo que vale la recompensa, Wink hace que el programa sea tan visible e inmediato como los programas de los proveedores que compiten por la misma atención. Comience su prueba gratuita hoy o reserve una demostración para ver cómo funcionan la integración de pedidos del distribuidor y la superposición de SPIFF de proveedores para los equipos de revendedores de software.
